Ticket Médio: O que é e como usar esse indicador para impulsionar suas vendas

A gestão empresarial é uma atividade que requer muita atenção e cuidado. É sempre bom estar atento ao desempenho de todos os setores para conseguir criar boas estratégias e ter uma rápida implementação de planos de ação.

A análise de desempenho pode ser feita através de vários indicadores. Sejam eles operacionais, comerciais, de vendas ou de qualidade, por exemplo.

O Ticket Médio é um exemplo de KPI da área de vendas e ele te ajuda a conhecer dados importantes sobre a sua empresa e que influenciam diretamente na sua gestão. E conhecendo o seu desempenho nessa métrica que você poderá pensar em melhores estratégias para aumentar suas vendas.

Ao longo dos próximos tópicos, você poderá entender um pouco mais da importância do ticket médio e como fazer o cálculo desse KPI. Além disso, ainda poderá conferir 6 dicas de como aumentar o seu ticket médio, e consequentemente, também aumentar suas vendas.

Confira!

O que é ticket médio?

O ticket médio é um indicador importante que mostra o valor médio gasto por cada cliente em uma compra. Em outras palavras, ele mede o quanto cada cliente gasta, em média, toda vez que compra na sua loja ou site.

O cálculo do ticket médio é bastante simples:

• Você soma o valor total de vendas em um determinado período;
• E divide esse valor pelo número total de pedidos realizados no mesmo período.

O resultado é o ticket médio.

Por exemplo, se no mês a sua loja faturou R$10.000 com 100 pedidos, o ticket médio é de R$100. Ou seja, o gasto médio de cada cliente naquele mês foi de R$100.

O ticket médio ajuda a entender os hábitos de consumo dos clientes, avaliar estratégias de preço e mix de produtos, e estabelecer metas de vendas.

Empresas de varejo monitoram esse indicador continuamente para tomar decisões assertivas e aumentar as receitas.

Como calcular o ticket médio?

Como dissemos anteriormente, o ticket médio é calculado dividindo o valor total das vendas pelo número total de pedidos ou clientes.

Assim, a fórmula para calculá-lo é bastante simples, confira:

Portanto, basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos/clientes em um determinado período para se obter o ticket médio. Quanto maior o resultado, mais alto é o ticket médio.

Qual a importância do ticket médio?

O ticket médio é um indicador fundamental para avaliar o desempenho e a saúde financeira de um negócio. Ele tem uma relação direta com a lucratividade da empresa.

Quanto maior o ticket médio, mais receita a empresa gera por cada cliente ou venda. Consequentemente, maior tenderá a ser seu lucro, considerando que os custos fixos se mantenham relativamente estáveis.

Um ticket médio saudável e em ascensão sinaliza que a empresa está no caminho certo, convertendo bem suas oportunidades de venda e oferecendo produtos ou serviços atraentes e bem precificados.

Por outro lado, uma queda persistente no ticket médio é um sinal de alerta, indicando uma possível perda de competitividade ou erros na estratégia comercial e de precificação.

Portanto, acompanhar a evolução do ticket médio ao longo do tempo é essencial para avaliar a saúde financeira e comercial de qualquer negócio varejista ou com vendas recorrentes.

É um termômetro para medir o sucesso da estratégia adotada e identificar a necessidade de ajustes e melhorias.

Quais fatores podem influenciar o ticket médio?

O ticket médio pode ser influenciado por vários fatores, os principais são:

• Tipo de produto/serviço - Lojas que vendem produtos ou serviços de maior valor agregado tendem a ter um ticket médio mais alto. Por exemplo, joalherias e concessionárias de automóveis costumam ter um tíquete médio maior do que supermercados.
• Preço médio - Quanto maior o preço médio dos produtos ou serviços de uma empresa, maior tenderá a ser o seu ticket médio. Empresas de luxo, por exemplo, lidam com preços mais altos e consequentemente têm um ticket mais elevado.
• Promoções - Promoções bem elaboradas que incentivam o consumidor a comprar mais itens ou produtos mais caros podem aumentar o ticket médio. É importante analisar o impacto das promoções no faturamento total.
• Compras por impulso - Implantar estratégias que estimulem a compra por impulso, como layout da loja, displays atraentes e ofertas relâmpago, podem fazer o consumidor comprar mais produtos não planejados e assim elevar o ticket médio.

Portanto, analisar seu mix de produtos, estratégia de precificação, promoções e como estimular compras por impulso são pontos essenciais para entender e influenciar o ticket médio.

Acompanhar esses indicadores permite ajustar estratégias para aumentar o gasto médio por compra.

Como definir uma meta para o ticket médio?

Definir uma meta realista e alcançável para o ticket médio é essencial. A meta deve ser desafiadora, mas viável com as estratégias adequadas. Muitas empresas definem uma meta anual de aumento entre 5-10%.

Acompanhar a evolução do ticket médio em relação à meta é importante para monitorar o progresso. Analisar os dados semanal ou mensalmente permite identificar tendências e fazer ajustes nas estratégias, se necessário.

A seguir, confira algumas dicas para definir e acompanhar a meta de ticket médio:

• É importante analisar o ticket médio dos últimos anos e estabelecer uma meta realista com base nisso;
• Lembre-se de considerar fatores sazonais que podem impactar as vendas mês a mês;
• Calcule a meta como um aumento percentual em relação ao ano anterior;
• Revise a meta regularmente e faça ajustes se as circunstâncias mudarem;
• Compartilhe relatórios regulares sobre o progresso com a equipe;
• Comemore quando a meta parcial for atingida;
• Mantenha a equipe motivada e engajada no objetivo final.

Definir metas desafiadoras, mas viáveis, e acompanhar o progresso são essenciais para impulsionar resultados e engajar toda a equipe no objetivo de aumentar o ticket médio.

6 Estratégias para aumentar o ticket médio da sua empresa

Existem várias estratégias que as empresas podem adotar para aumentar o ticket médio e impulsionar as vendas. Dentre elas, trouxemos 6 exemplos para você aproveitar e aderir.

Promoções do tipo "leve 3 pague 2"

Esse tipo de promoção incentiva o cliente a comprar uma quantidade maior de produtos para obter desconto. Ao invés de levar apenas 1 unidade, o cliente é estimulado a levar 3 e pagar o valor de 2 unidades. Isso aumenta o valor total da compra e, consequentemente, o ticket médio.

É importante oferecer essas promoções em produtos com boa saída e margem de lucro. O ideal é combinar produtos de valor mais alto com outros de menor valor. Dessa forma, o cliente será beneficiado com o desconto sem que a margem da loja seja muito afetada.

Ofertas de kits/combos

Os kits e combos reúnem vários produtos complementares e os oferecem pelo preço promocional de um kit. Por exemplo, um combo de escova, pasta e fio dental. Ou um kit de panelas com diferentes tamanhos.

Ao comprar esses itens em conjunto, o cliente percebe que está obtendo uma vantagem no preço total. Por outro lado, a loja consegue vender mais produtos de uma só vez, aumentando assim o ticket médio.

É importante montar kits com itens que realmente combinem entre si e façam sentido para o cliente. Por exemplo, um combo de shampoo, condicionador e máscara capilar da mesma linha.

Venda adicional

Upsell significa oferecer ao cliente um produto melhor ou mais caro como alternativa durante o processo de venda. Por exemplo, ao invés do modelo básico do produto, oferecer um modelo mais avançado com mais recursos e preço maior.

O upsell ajuda a aumentar o ticket médio porque incentiva o cliente a comprar a versão superior de um determinado produto. É uma estratégia que requer treinamento dos vendedores para abordar o upsell de forma natural durante a interação com cada cliente.

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Venda cruzada

O cross-sell consiste em oferecer produtos adicionais complementares ao item principal que o cliente deseja comprar. Por exemplo, ao vender um computador, também oferecer impressora, mouse e outros acessórios.

Dessa forma, ao invés de sair da loja com apenas 1 produto, o cliente é impactado a levar mais produtos relacionados, aumentando o valor total da compra.

O cross-sell deve ser feito de forma estratégica, sugerindo apenas produtos que combinem e façam sentido para aquele cliente específico. Caso contrário, o esforço pode parecer invasivo.

Treinamento da equipe de vendas

O treinamento adequado da equipe de vendas é fundamental para aumentar o ticket médio. O treinamento é importante pois o vendedor é a ligação direta com o consumidor e é ele quem poderá oferecer opções, praticar upsell e cross-sell.

Afinal, é a equipe de vendas que poderá persuadir o cliente e aumentar efetivamente o ticket médio da empresa.

Exibição e layout da loja

Além do treinamento da equipe de vendas, a exibição e o layout da loja têm grande influência sobre as decisões de compra dos clientes e, consequentemente, sobre o ticket médio.

Por exemplo:

• Destaque os produtos de maior valor

Dar destaque especial para os produtos mais caros, seja em vitrines, prateleiras centrais ou em displays. Isso ajuda o consumidor a notar esses itens premium e considerá-los nas compras.

• Deixe suas ofertas visíveis

Ter ofertas do dia ou da semana bem visíveis na loja gera mais compras por impulso e adiciona mais itens no carrinho. Usar displays ou cartazes promocionais próximos às entradas e corredores aumenta as chances de o cliente notar as ofertas.

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Acompanhamento e análise do Ticket Médio

O acompanhamento e análise regular do ticket médio é essencial para otimizar estratégias e melhorar continuamente os resultados. Ao comparar com períodos anteriores, é possível identificar tendências, padrões e oportunidades.

Algumas dicas para acompanhar e analisar eficientemente o ticket médio:

• Comparar o ticket médio diário, semanal e mensal com os mesmos períodos do ano anterior. Isso ajuda a entender os padrões sazonais.
• Comparar o ticket médio antes e depois da implementação de novas estratégias. Avaliar o impacto de mudanças na exibição, treinamento, promoções, etc.
• Segmentar o ticket médio por setores, produtos, horários e outras categorias relevantes. Isso mostra onde existem maiores oportunidades.
• Calcular a conversão do ticket médio, dividindo o faturamento pelo número de clientes. É um bom indicador de eficiência.
• Examinar o tíquete médio por vendedor. Vendedores de alto desempenho podem servir como exemplo.
• Identificar produtos ou serviços com potencial para aumentar o ticket. Priorizar estratégias nessas áreas.
• Definir metas periódicas para o ticket médio, revisando-as regularmente com base nas análises.

Acompanhar e analisar o ticket médio é essencial para entender sua evolução, otimizar estratégias e alcançar melhorias consistentes a longo prazo.

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