Como fazer projeção de vendas: 5 dicas para acertar na mosca

Uma dúvida que pode afetar muita gente que trabalha na área comercial é como fazer projeção de vendas. Afinal, tentar prever como será o faturamento futuro é uma estratégia de gestão que ajuda a reduzir os riscos de perda.

Por esse motivo, esse procedimento é mais do que fundamental, especialmente porque auxilia na tomada de decisões, pois é baseado em dados concretos. E foi justamente pensando em te mostrar isso que preparamos o artigo a seguir.

Nele, você aprenderá o que é e verá cinco dicas de ouro de como fazer uma projeção de vendas certeira e o melhor, sem dores de cabeça. Confira!

Primeiramente, o que é e qual é o objetivo da projeção de vendas?

Resumidamente, uma projeção de vendas — processo também conhecido como forecast ou previsão de vendas — é a ação de analisar dados para tentar estimar a receita que a empresa terá a partir das vendas no futuro. 

Geralmente, a projeção é feita pensando em um período de um ano. Entretanto, ela também pode ser mensal ou trimestral. Tudo dependerá dos seus objetivos. Por falar nisso, é preciso saber que existem vários tipos de previsão de vendas. Os três mais comuns são:

• de séries históricas, que analisa os resultados da companhia nos anos anteriores;
• baseada no mercado, olha a situação atual do mercado;
• baseada em recursos, estuda a capacidade de produção da empresa, ou seja, o quando ela consegue criar.

Já em relação ao objetivo dessa estratégia de gestão, o principal é o de auxiliar no planejamento da companhia. Afinal, como você decidirá quanto e onde investir se não tiver a mínima noção de quanto dinheiro terá disponível? Fica complicado, não é?

Não é só nisso que a projeção de vendas é útil. Ela ainda orienta questões como cortes de custos, sazonalidade e definição de metas, por exemplo. Assim, você fica mais preparado para atingir os objetivos do seu negócio. 

Como fazer projeção de vendas? 5 dicas de ouro para não errar

Agora que você entendeu o que é e qual a importância, chegou o momento de aprender como fazer projeção de vendas da maneira correta. Para isso, siga as cinco dicas práticas que trouxemos a seguir e “acerte na mosca” na sua previsão de faturamento!

1. Analise o histórico de vendas

A primeira dica de como fazer uma projeção de vendas eficiente é estudar o histórico de vendas da companhia. Em outras palavras, observar o quanto ela vendeu no mesmo período dos anos anteriores. 

Com isso, é possível identificar datas especiais e tendências de mercado que aumentaram as vendas, momentos de queda que podem se repetir e muito mais. Por esse motivo é fundamental manter um histórico atualizado de tudo que foi comercializado. Dessa forma, você não fica “perdido” e sem dados concretos para estudar.

2. Estude o mercado

Além de analisar o histórico de vendas da empresa, é crucial estudar o mercado — ou nicho — que ela está inserida. Em outros termos, não adianta projetar um aumento nas vendas, se o mercado atual está em queda, porque isso é meio irreal. 

Sendo assim, não tenha medo de ver o que seus concorrentes estão fazendo e como estão as vendas dele. Com isso, pode-se até mesmo antecipar o surgimento de novas tendências ou se preparar para uma crise. 

3. Considere a sazonalidade

Não dá para pensar em como fazer projeção de vendas sem avaliar a sazonalidade dos produtos vendidos.  Para compreender melhor, imagine uma loja de itens de decoração. É de se esperar que em datas comemorativas, como Natal, as vendas de determinados enfeites aumentem, não é?

Pois é justamente esse tipo de coisa que deve estar presente na sua previsão de vendas. Até porque, essa é uma parcela importante da receita e necessita de preparo prévio, ou você corre o risco de não ter um estoque abastecido para o período.

4. Entenda o time de vendas

Outra dica para fazer uma projeção de vendas certeira é saber o que a sua equipe comercial consegue fazer. Isso é, a real capacidade dela de transformar oportunidades em vendas. 

Lembre-se que não adianta “colocar o carro na frente dos bois” e projetar uma receita alta, se seu time não está preparado para atingir essa meta. Isso só deixará todo mundo frustrado. A boa notícia é que essa etapa permite que você planeje a contratação de mais vendedores, caso veja uma boa oportunidade de crescimento. 

5. Estude o funil de vendas

Para finalizar nossas dicas de como fazer projeção de vendas, não se esqueça de estudar seu funil de vendas. E isso não é tão complicado quanto parece. Basta que você mapeie todas as etapas dele. E calma, que explicaremos melhor. Basicamente, você deve identificar como está seu funil e definir a taxa de conversão atual de cada uma das etapas dele. Ou seja, quantos clientes passam de um estágio para o outro, até chegar ao final da jornada. 

Desse modo, será possível determinar quantas vendas serão feitas no final do período analisado, apenas considerando o número de leads e a velocidade natural do seu funil. Legal, não é?

E aí, gostou de aprender como fazer projeção de vendas? Então aproveite e dê uma olhada no infográfico abaixo para descobrir quais são os principais benefícios do funil de vendas para sua empresa!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.